利潤連年翻番,AI刷臉考勤背后的商業江湖!對話魔點科技CEO

智東西(公眾號:zhidxcom)
作者 | 李水青
編輯 | 漠影

智東西1月11日報道,近日,有消息稱AI人臉識別技術研發商魔點科技完成戰略融資,后經證實為去年11月C輪投資相關信息。

魔點科技是阿里釘釘智能硬件生態的頭號伙伴——很多人印象深刻的釘釘人臉考勤門禁機,正是釘釘與魔點科技的雙品牌產品。2020年11月底,魔點科技就曾宣布獲得同創偉業領投的1.2億元C輪融資。

智能協同辦公是后疫情時代科技圈的一大熱門領域,包括阿里釘釘、企業微信、字節飛書等科技大企業都入局搶灘,甚至劍拔弩張,而在這一混沌的新戰場中也涌現出許多新鮮的AI創企的面孔。2016年成立于杭州的魔點科技是其中一個頗為醒目的存在。

與當紅的AI明星相比,魔點科技只能算是一家小而雅的AI技術產品公司。但在AI商業化價值驗證的關鍵時期,魔點科技在商業化落地方面的成績無疑使它更具有標本意義。我們得知,公司在2018年就收支平衡,而后連年利潤翻番。

這家企業在“第四次工業革命”時代浪潮前四兩撥千斤的秘訣是什么?近日,我們有幸與魔點科技CEO肖傳寶進行了深入對話,與他探討了AI技術商業化中的故事和深層邏輯。

利潤連年翻番,AI刷臉考勤背后的商業江湖!對話魔點科技CEO
▲魔點科技CEO肖傳寶

一、從通訊時代到互聯網時代,UT斯達康、阿里走出的創業者

上個世紀90年代,肖傳寶從浙江大學畢業。在那個通訊時代,肖傳寶在當時杭州最好的通訊公司UT斯達康參與第一款小靈通、以及3G網、IPTV等項目研究;進入互聯網時代,肖傳寶又進入阿里巴巴任職,可以說一路與科技產業一同成長。

哪一瞬間決定出來創業?

肖傳寶說,2015年的時候,亞馬遜有一個智能音箱賣的特別火,當時他就感到,互聯網各個賽道都比較擁擠了,而人工智能在那個年代來看,還比較“藍海”。

幸運的是,肖傳寶在創業之初就與阿里系展開合作并在后續得到了阿里的戰略投資。

“我們當時跟釘釘創始人聊合作的時候還是移動辦公時代,我們說,好吧,讓我們把它變成智能辦公時代,幫助4300萬中小企業實現智能化轉型。”肖傳寶說。

經過長達半年的聯合閉關開發,一款名為“D2”的首款工藝級智能人臉考勤門禁機誕生。當時的釘釘剛剛從湖畔花園創業,肖傳寶剛投身人工智能創業熱潮,“成則舉杯相助,錯則拼死相救”成為肖傳寶對那個階段的深刻記憶。

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▲2018年6月24日,魔點D2智能人臉考勤門禁機亮相釘釘2018“新工作方式”發布會

肖傳寶說:“當時,其他人都把這類產品當成考勤機做,沒有人當成服務去做,但我們在這第一個產品就把服務理念整合進去了。”到了2018年,魔點又聯合釘釘2018年推出理想辦公室、智能會議室,并且已經基于“云+端”的開放模式,為企業提供MoreOS開放平臺,開發者可基于此實現多場景智能。

如今,魔點科技公司產品覆蓋了智能前臺、考勤、門禁、訪客、會議等場景,累計有超過20萬家企業客戶選擇了魔點的產品及服務。魔點科技的團隊也從十幾號人發展為200多號人,研發占比占60%左右。

成立以來魔點科技已進行多輪融資。我們得知,本次爆出的光云科技融資是魔點2020年11月1.2億元C輪融資的間接融資。目前,魔點科技的背后投資方還包括阿里巴巴、依圖科技、同創偉業、浙大聯創等公司。

二、做產品、不碰項目,釘釘助力企業數字化的鐵桿盟友

2020年5月,魔點年度旗艦產品——D3智能人臉考勤門禁正式面市開售,這是魔點自研的首款“多模態交互”智能辦公硬件。D3不僅具有D2已有的刷臉簽到、智能前臺接待、投屏大屏等功能,還將識別速度提升3倍,增加自動開卡、二維碼聯結人物等新功能。肖傳寶稱,D3這款產品上線不久,已經不斷有客戶認可。

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魔點科技的收費模式是軟硬一體收費。肖傳寶說,我們以硬件為載體,包含我們的軟件價值,所以定價會比同行略高一些,用戶也比較認可。線下做智能硬件銷售為主力,軟件后續以運營方式收費。

盡管略高于同行價格,但魔點科技早在2018年就收支平衡。肖傳寶說,我們是產品型公司,不是項目型公司,第一年肯定是虧錢的。第一年都在投入研發,2018年收支平衡,2019年就實現了不錯的盈利,每年的業績都在翻番。

這與當下當紅的AI明星企業高虧損的情況很不一樣,是不是代表魔點科技研發投入不夠?

肖傳寶表示,這與公司的理念和定位有關。“在成立公司的時候就自己給自己原則,你自己一定要創造價值才更有價值。翻譯過來講,如果都不能商業化,就很難在競爭市場立足,甚至快速發展。”

“我們首先想好商業化。比如人員規模是要200人還是2000人?對項目型公司來說,可能10~20個項目就要需要兩千人;但是我是產品型的公司,主要的目標是標準化和規模化。”肖傳寶給我們算了一筆賬,“200號人把標準化做好,形成規模化,就能做100個、1000個或10000個項目,每個項目我們的份額比較小,但都是我們自己的東西,那么我們AI產品的營收加起來就比那個(做項目)大得多。”

“也就是說,我們同樣200號人,做的市場的項目是大于它的100倍、1000倍,因為我是規模化的。所以投入產出就是收益,商業模式就比較健康。”

當經常有朋友開始發信息說,類似“我在某某地看到你們的產品”、“這一輪投資一定給我機會啊”這類話時,肖傳寶意識到公司的的產品化、規模化目標已經慢慢實現了。而下一步,是走向服務化

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肖傳寶稱,魔點的第二個三年要致力提供服務。

做服務聽起來略微有些虛,那么做服務與做產品的區別是什么呢?肖傳寶表示,主要講的是場景化理念,比如,前臺過去只做考勤,但做場景服務時,考勤只是其中一個功能,除此之外還有人事找人等其它功能,針對不同人有不同服務。就像一個聰明的機器人放在前臺,代表行政、人事等多部門,也可以代表公司流程,能夠把人、事、物形成工作流。而跳出前臺來看,會議室門口有會議場景,電梯門口有電梯場景。

難點在哪里?

肖傳寶略微思考后說:“做服務確實沒有一個可以復制、借鑒的對象。因為服務是一個比較泛的概念;第二個是,我們在做的時候,最怕的是我們自以為是。”他解釋到,“有時候你感到這個服務比較好,可能到企業的時候并不是這么回事,最大的困難就是要證明它是有價值的。”

對此,魔點科技的一大解決路徑是共創文化。簡單來說,產品經理、行業架構師在對應行業蹲點觀察,對開發的產品反復驗證,都是家常便飯。即使產品上市后,也會進行驗證優化,在大規模推向市場。“創新一定會是新的東西,用什么樣的經驗能夠以最小代價確定方向,這也會因一個公司、人的風格不同會有所不同。”

目前,魔點科技不僅獨占釘釘的供應渠道,同時也開辟了兗礦集團、綠城集團、中國燃氣、中國聯通、海亮集團等眾多行業頭部企業客戶。

三、商業模式透析,盈利連年翻番的秘訣是什么?

根據公開信息可知,魔點科技的估值大約到10億元人民幣,但這家小而雅的企業不僅獨占釘釘人臉考勤門禁份額,還將釘釘變為自己的生態,擴展業務邊界,實現連年盈利翻番。

我們來看看魔點科技的商業模式。

肖傳寶談到,我們在從業時會想,以我們這么小的資金為什么能在行業里做起來。這個事情往前走,一定是有規矩可循的。不是說這個市場是我出現了才有的,而是市場一直在,不是一夜之間形成的。

為了探尋行業規律,肖傳寶研究了許多商業模式,比如他在拼多多剛開始起步時,就研究其選擇微信生態獲得流量,并通過把握人性的模式。魔點選擇釘釘作為企業用戶流量入口。

把么當釘釘生態中接入更多其它企業時,為什么是魔點?

肖傳寶說,你就要證明自己能在里面做什么。肖傳寶的一大法寶是抓住為組織的張力。“一句話概括做產品的模式:希望用互聯網和人工智能+的思維打造新硬件,發揮組織和人協同和智聯的新模式。是我們在做的事情。”

利潤連年翻番,AI刷臉考勤背后的商業江湖!對話魔點科技CEO

肖傳寶舉了一個例子。

比如近來大家都在做智能錄音筆,能自動轉寫。但如果我去做,我肯定不這么干,因為這里面沒有服務。真正服務是組織的聯結和協同,學生也可以買,但他如果在老師這邊有一個大的匯集的智能會議的平臺,把老師的課和重點放上去,老師可以做修正,學生可以在終端上獲取,這就產生了服務。

肖傳寶說,我們有一個很核心的是組織的協同和智聯。具體怎么操作?肖傳寶表示,首先得有一個大的引擎,讓大家往這個方向走,再在這里面把碎片化的訴求形成鏈接, 提供服務,其實要做很多思考,而不是僅僅把硬件做出來。

隨著越來越多的企業進入這一市場,魔點科技商業模式上的壁壘能維持多久呢?

肖傳寶的思路其實很樸實,不僅關注產品模式的創新,更關注做產品的模式的創新。換句話說,AI技術應用型企業的壁壘不在于一個模式走天下,更在于商業模式的不斷創新。

除了商業模式,肖傳寶在本次交談中不斷提到一個詞——順勢而為,此前加入釘釘生態是順勢而為,在2020年新冠肺炎疫情下繼續做企業數字化賦能也是順勢而為。對于魔點這樣的企業來說,如何在大勢中證明自己的實力變得尤為重要。

結語:AI落地深水區,考驗商業模式

隨著AI落地進入深水期,在各個垂直領域致力于AI落地的企業也越來越多。通過與魔點科技CEO肖傳寶深度對話,我們發現這位AI落地實業家身上有著許多互聯網創業者的特征,又是人工智能時代的忠實追隨者和探路人。

AI歸根到底是技術,技術如何融入各行各業創造價值是新行業誕生的關鍵。相信隨著AI技術像當年的互聯網技術一樣進入各行各業,我們會在各個垂直行業中看到更多小而雅的AI玩家。他們不急于IPO,不常秀肌肉,但他們踏實地在一個個山頭上插上技術落地的小旗子,從而真實地為中國智能經濟發展貢獻一份力量。